CHAPTER 11 SUMMARY (Unique Marketing Issues)

SELECTING A MARKET AND ESTABLISHING A POSITION IN THE MARKET

Agar sukses, sebuah perusahaan baru harus mengetahui siapa customer mereka dan cara untuk menjangkaunya. Start-up yang dikelola dengan baik akan mendekati kueri ini dengan mengikuti proses tiga langkah:

• ·         Segmentasi pasar.
• ·         Memilih target pasar.
• ·         Menetapkan posisi yang unik di pasar sasaran

Segmenting the Market

Segmentasi pasar merupakan upaya pemisahan pasar pada kelompok-kelompok embeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku mereka. Dalam melakukan segmentasi pasar, terdapat beberapa cara. Segmentasi dapat dilakukan berdasarkan geografis, demografis, psikografis dan perilaku yang dapat digunakan secara tersendiri atau gabungan. Melibatkan mempelajari industri perusahaan dan menentukan target pasar yang berbeda dalam industri tersebut.  Pasar dapat disegmentasi dengan berbagai cara, termasuk

-          Tipe produk

-          Titik harga

-          Pelanggan dilayani

Selecting a target market

Begitu perusahaan telah mensegmentasikan pasar, target pasar harus dipilih. Pasar harus cukup menarik dan perusahaan harus memiliki kemampuan untuk melayaninya. Targeting atau menetapkan target pasar adalah tahap selanjutnya dari analisis segmentasi. Target market yaitu satu atau beberapa segmen pasar yang akan menjadi fokus kegiatan pemasaran. 

Crafting a Unique Market Positioning

Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berada dalam benak pelanggan. Positioning merupakan elemen yang sangat utama dalam suatu strategi pemasaran. Sebuah perusahaan dapat menentukan posisinya melalui persepsi pelanggan terhadap produknya dan produk pesaingnya sehingga akan dihasilkan peta persepsi.

BRANDING

Menetapkan Merek─merek adalah sekumpulan atribut — positif atau negatif — yang dikaitkan dengan perusahaan. Atribut-atribut ini bisa positif, seperti dapat dipercaya, dapat diandalkan, atau mudah ditangani. Atau mereka bisa negatif, seperti murah, tidak dapat diandalkan, atau sulit ditangani. Kesetiaan pelanggan yang diciptakan perusahaan melalui mereknya adalah salah satu asetnya yang paling berharga.

Manajemen merek─beberapa perusahaan memantau integritas merek mereka melalui program yang disebut "manajemen merek."

Jadi bagaimana sebuah perusahaan membangun merek?

·         Pada tingkat filosofis, perusahaan harus memiliki makna dalam kehidupan pelanggannya. Itu harus menciptakan nilai — sesuatu yang pelanggan bersedia membayar.

·         Pada tingkat yang lebih praktis, merek dibangun melalui sejumlah teknik, termasuk periklanan, hubungan masyarakat, sponsorship, dukungan terhadap penyebab sosial, dan kinerja yang baik.

·         Nama perusahaan, logo, desain situs web, dan bahkan kop suratnya adalah bagian dari mereknya.

Kekuatan Merek yang Kuat─Pada akhirnya, merek yang kuat dapat menjadi aset yang sangat kuat bagi perusahaan.

Cobranding─Suatu teknik yang digunakan perusahaan untuk memperkuat merek mereka adalah dengan masuk ke pengaturan cobranding dengan perusahaan lain. Cobranding mengacu pada hubungan antara dua atau lebih perusahaan di mana merek perusahaan saling mempromosikan.

THE 4PS OF MARKETING FOR NEW VENTURES

Setelah sebuah perusahaan memutuskan pada targetnya, menetapkan posisi di dalam pasar itu, dan menetapkan suatu merek, ia siap untuk mulai merencanakan rincian bauran pemasarannya. Bauran pemasaran suatu perusahaan adalah seperangkat alat-alat pengukur taktik yang dapat dikendalikan dan taktis yang digunakan untuk menghasilkan respons yang diinginkan di pasar sasaran. Kebanyakan pemasar mengatur bauran pemasaran mereka ke dalam empat kategori: produk, harga, promosi, dan tempat.

Product

Produk adalah barang atau jasa yang ditawarkan perusahaan kepada target pasarnya. Peluncuran awal adalah salah satu waktu paling kritis dalam pemasaran produk baru. Semua perusahaan menghadapi tantangan bahwa mereka tidak dikenal dan membutuhkan lompatan keyakinan bagi pelanggan pertama untuk membeli produk mereka. Beberapa startup memenuhi tantangan ini dengan menggunakan akun referensi. 

Price

Harga adalah jumlah uang yang dibayarkan konsumen untuk membeli suatu produk. Harga yang dikenakan perusahaan untuk produknya mengirimkan pesan penting ke pasar targetnya. Cost-based pricing─Harga jual ditentukan dengan menambahkan persentase markup ke biaya produk. Value-based pricing─Daftar harga ditentukan dengan memperkirakan apa yang konsumen akan membayar untuk suatu produk.

Promotion

Mengacu pada aktivitas yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan keunggulan produknya ke target pasarnya. Ada beberapa kegiatan umum yang digunakan para pengusaha untuk mempromosikan produk dan layanan mereka.

·         Advertising

Iklan membuat orang-orang sadar akan suatu produk atau layanan dengan harapan membujuk mereka untuk membelinya.

Kelebihan advertising :

ü  Tingkatkan kesadaran pelanggan tentang suatu produk.

ü  Jelaskan fitur dan manfaat komparatif produk.

ü  Buat asosiasi antara produk dan gaya hidup tertentu

Kekurangan advertising :

ü  Kredibilitas rendah.

ü  Kemungkinan bahwa persentase orang yang tinggi melihat add tersebut

ü  tidak akan tertarik.

ü  Kekacauan pesan.

ü  Biaya relatif dibandingkan dengan bentuk promosi lainnya.

ü  Intrusiveness.

·         Public Relations

Salah satu cara yang paling hemat biaya untuk meningkatkan kesadaran akan produk suatu perusahaan adalah melalui hubungan masyarakat. Hubungan masyarakat mengacu pada upaya untuk membangun dan mempertahankan citra perusahaan dengan publik. Perbedaan utama antara hubungan masyarakat dan periklanan adalah bahwa hubungan masyarakat tidak dibayar — secara langsung.

·         Social Media

Penggunaan media sosial terutama terdiri dari blogging dan membangun kehadiran dan menghubungkan dengan pelanggan dan orang lain melalui situs jejaring sosial seperti Facebook atau Twitter. Ide di balik blog adalah membiasakan orang dengan bisnis dan membantu membangun ikatan emosional antara bisnis dan pelanggannya.

·         Other Promotions Techniques

Viral Marketing─Memfasilitasi dan mendorong orang untuk menyampaikan pesan pemasaran tentang produk atau layanan tertentu.

Guerrilla Marketing─Pendekatan anggaran rendah untuk pemasaran yang mengandalkan kecerdikan, kepandaian, dan kejutan daripada teknik tradisional.

Place

Meliputi semua kegiatan yang memindahkan produk perusahaan dari tempat asalnya ke konsumen. Pilihan pertama yang harus dibuat oleh perusahaan mengenai distribusi adalah apakah akan menjual produknya langsung kepada konsumen atau melalui perantara (seperti pedagang besar dan pengecer). Dalam sebagian besar industri, kedua pilihan itu tersedia, jadi keputusan itu biasanya tergantung pada bagaimana sebuah perusahaan yakin bahwa target pasarnya ingin membeli produknya.

Selling Direct─Banyak perusahaan menjual langsung ke pelanggan, mempertahankan kendali distribusi dan proses penjualan.

Selling Through Intermediaries─Perusahaan-perusahaan lain menjual melalui perantara dan memberikan produk mereka kepada pedagang besar yang menempatkan mereka di gerai ritel untuk dijual.

SALES PROCESS AND RELATED ISSUES

Proses penjualan sebuah perusahaan menggambarkan langkah-langkah yang dilaluinya untuk mengidentifikasi prospek dan menutup penjualan. Tidak masalah apakah perusahaan menjual langsung ke pelanggan atau melalui perantara; ia masih memiliki proses untuk membuat penjualan. Proses penjualan formal melibatkan sejumlah langkah yang dapat diidentifikasi.

Langkah 1: Prospek untuk (atau mengumpulkan) prospek penjualan

Langkah 2: Buat kontak awal

Langkah 3: Memenuhi syarat memimpin

Langkah 4: Buat presentasi penjualan

Langkah 5: Temui penolakan dan kekhawatiran

Langkah 6: Tutuplah penjualan

Langkah 7: Tindak lanjut

By : Nadya Natasya Wijaya/2201761885